Negociação em Projetos
Autores: Armando Terribili Filho e Marcelo Carvalho Martins
M. Books (São Paulo), 2017
ISBN: 978-85-7680-288-4
Total de páginas: 184
Prefácio: Rui Rosado Martins
Livro de autoria de dois experientes profissionais da área de Gerenciamento de Projetos que apresentam de forma prática, as técnicas de negociação já consolidadas que auxiliam na obtenção de melhores acordos. Por meio de casos reais que os autores vivenciaram, o tema é tratado considerando o contexto e a rotina do Gerenciamento de Projetos, prática presente no dia a dia nas organizações.
CASOS: são apresentados 10 casos reais englobando negociações com a equipe do projeto, com cliente externo e interno, com fornecedor, com parceiros de negócios e com patrocinador. Após o detalhamento de cada caso são apresentados os “Pontos de Destaque”. O fundo cinza na apresentação de cada um dos casos, além de trazer um visual diferenciado para o livro, facilita o entendimento de que se trata de parte prática (aplicada).
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Palestras realizadas pelos autores:
- 20/04/2017 – Conselho Regional de Administração (CRA-PR) em Curitiba (PR). Palestrante: Armando Terribili Filho.
- 23/09/2017 – Conferência de Gerenciamento de Projetos Branch Uberlândia – PMI-MG. Palestrante: Marcelo Martins.
- 24/11/2017 – 17o. Encontro de Gerenciamento de Projetos do PMI-DF em Brasília (DF). Palestrante: Armando Terribili Filho.
- 08/12/2017 – Congresso de Gerenciamento de Projetos da Zona da Mata do PMI-MG em Juiz de Fora (MG). Palestrante: Armando Terribili Filho.
- 06/04/2018 – 3o. Seminário de Gestão, Projetos e Liderança do Oeste do Paraná em Cascavel (PR). Palestrante: Armando Terribili Filho.
- 07/04/2018 – 3o. Seminário de Gestão, Projetos e Liderança do Oeste do Paraná em Foz do Iguaçu (PR). Palestrante: Armando Terribili Filho.
- 23/11/2018 – 1o. Congresso Paraibano de Gestão de Projetos e Liderança em João Pessoa (PB). Palestrante: Armando Terribili Filho.
SUMÁRIO DO LIVRO
Prefácio
Como usar este livro
Introdução
1. FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO
1.1 Conceito e história
1.2 A arte de negociar
1.3 Ética nas negociações
1.4 Negociar: habilidade nata ou desenvolvida?
1.5 Presencial ou a distância?
2. ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
2.1 O que eu sei e o que eles sabem?
2.2 Foco no relacionamento ou nos resultados?
2.3 Dimensões da negociação
2.3.1 A realidade dos negociadores
2.3.2 A habilidade de relacionamento
2.3.3 Conhecimento das técnicas de negociação
2.3.4 Conhecimento do assunto ou negócio
2.3.5 Mapa de influência
2.4 Regras para uma negociação efetiva
2.4.1 Presumir a competência do outro
2.4.2 Preparar, preparar e preparar
2.4.3 Negociar sem a pressão do relógio
2.4.4 Eliminar os ruídos e focar nos interesses
2.4.5 Construir o consenso
2.5 Fatores envolvidos na negociação
2.5.1 Entendimento do objetivo
2.5.2 Informação
2.5.3 Influência
2.5.4 Tempo
2.5.5 Táticas e contratáticas
2.6 Compromisso e coerência
2.7 Princípio do contraste
3. OS ELEMENTOS PARA A NEGOCIAÇÃO
3.1 Comunicação
3.2 Compromisso
3.3 Compreensão, empatia e confiança
3.4 Equilíbrio, razão versus emoção
3.5 Persuasão
3.6 Estereótipos
3.7 Liderança, grupo e poder
3.8 Aceitação e aspectos culturais
4. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
4.1 Antes
4.1.1 Definição da estratégia
4.1.2 Planejamento e preparação
4.1.3 Escolha das táticas e papéis
4.2 Durante
4.2.1 Abertura e apresentação
4.2.2 Exploração
4.2.3 Tentativa do acordo
4.2.4 Fechamento
4.3 Depois
4.3.1 Avaliação
5. NEGOCIAÇÃO EM PROJETOS
5.1 O que se negocia em projetos? E com quem?
5.2 Patrocinador (sponsor)
5.3 Cliente externo
5.4 Cliente interno
5.5 Fornecedor
5.5.1 Combinação Técnica/Preço
5.5.2 O que negociar com fornecedores?
5.6 Parceiros
5.7 Equipe do projeto
5.8 Áreas internas da organização: Jurídico, Compras e Financeiro
5.8.1 Projetos para clientes
5.8.2 Projetos internos
APÊNDICE – SITUAÇÕES ATÍPICAS
A1. Negociação crítica
A2. Negociação áspera
A3. Negociação com pessoas difíceis
REFERÊNCIAS
ÍNDICE REMISSIVO