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Negociação em Projetos

Negociação em Projetos
Autores: Armando Terribili Filho e Marcelo Carvalho Martins
M. Books (São Paulo), 2017
ISBN: 978-85-7680-288-4 
Total de páginas: 184  
 

Livro de autoria de dois experientes profissionais da área de Gerenciamento de Projetos que apresentam de forma prática, as técnicas de negociação já consolidadas que auxiliam na obtenção de melhores acordos. Por meio de casos reais que os autores vivenciaram, o tema é tratado considerando o contexto e a rotina do Gerenciamento de Projetos, prática presente no dia a dia nas organizações.

CASOS: são apresentados 10 casos reais englobando negociações com a equipe do projeto, com cliente externo e interno, com fornecedor, com parceiros de negócios e com patrocinador. Após o detalhamento de cada caso são apresentados os "Pontos de Destaque". O fundo cinza na apresentação de cada um dos casos, além de trazer um visual diferenciado para o livro, facilita o entendimento de que se trata de parte prática (aplicada).

Prefácio escrito por Rui Rosado Martins.

 Para acessar o site do livro (depoimentos, prefácio e vídeos):  CLIQUEAQUI 

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SUMÁRIO   

Prefácio

Como usar este livro

Introdução

 

1. FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO 

1.1 Conceito e história 

1.2 A arte de negociar 

1.3 Ética nas negociações 

1.4 Negociar: habilidade nata ou desenvolvida? 

1.5 Presencial ou a distância?

 

2. ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO 

2.1 O que eu sei e o que eles sabem? 

2.2 Foco no relacionamento ou nos resultados? 

2.3 Dimensões da negociação 

      2.3.1 A realidade dos negociadores 

      2.3.2 A habilidade de relacionamento 

      2.3.3 Conhecimento das técnicas de negociação 

      2.3.4 Conhecimento do assunto ou negócio 

      2.3.5 Mapa de influência 

2.4 Regras para uma negociação efetiva 

      2.4.1 Presumir a competência do outro

      2.4.2 Preparar, preparar e preparar 

      2.4.3 Negociar sem a pressão do relógio 

      2.4.4 Eliminar os ruídos e focar nos interesses 

      2.4.5 Construir o consenso 

2.5 Fatores envolvidos na negociação 

      2.5.1 Entendimento do objetivo 

      2.5.2 Informação 

      2.5.3 Influência 

      2.5.4 Tempo 

      2.5.5 Táticas e contratáticas 

2.6 Compromisso e coerência

2.7 Princípio do contraste

 

3. OS ELEMENTOS PARA A NEGOCIAÇÃO 

3.1 Comunicação 

3.2 Compromisso

3.3 Compreensão, empatia e confiança 

3.4 Equilíbrio, razão versus emoção 

3.5 Persuasão 

3.6 Estereótipos 

3.7 Liderança, grupo e poder 

3.8 Aceitação e aspectos culturais

 

4. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO 

4.1 Antes 

      4.1.1 Definição da estratégia 

      4.1.2 Planejamento e preparação 

      4.1.3 Escolha das táticas e papéis 

4.2 Durante 

      4.2.1 Abertura e apresentação 

      4.2.2 Exploração 

      4.2.3 Tentativa do acordo 

      4.2.4 Fechamento 

4.3 Depois 

      4.3.1 Avaliação

 

5. NEGOCIAÇÃO EM PROJETOS

5.1 O que se negocia em projetos? E com quem? 

5.2 Patrocinador (sponsor) 

5.3 Cliente externo 

5.4 Cliente interno 

5.5 Fornecedor 

      5.5.1 Combinação Técnica/Preço 

      5.5.2 O que negociar com fornecedores? 

5.6 Parceiros 

5.7 Equipe do projeto 

5.8 Áreas internas da organização: Jurídico, Compras e Financeiro 

      5.8.1 Projetos para clientes 

      5.8.2 Projetos internos

 

APÊNDICE - SITUAÇÕES ATÍPICAS 

A1. Negociação crítica 

A2. Negociação áspera 

A3. Negociação com pessoas difíceis

 

REFERÊNCIAS 

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